диплом Организация и совершенствование процесса продажи товаров на предприятии розничной торговли на основе управленческих и информационных технологий на примере ЗАО СтройХолдинг (id=idd_1909_0000569)

ОПИСАНИЕ РАБОТЫ:
Предмет:  КОММЕРЦИЯ
Название: Организация и совершенствование процесса продажи товаров на предприятии розничной торговли на основе управленческих и информационных технологий на примере ЗАО СтройХолдинг
Тип:      диплом
Объем:    90 с.
Дата:     21.11.2014
Идентификатор: idd_1909_0000569

ЦЕНА:
2800 руб.
2500
руб.
 
Внимание!!!
Ниже представлен фрагмент данной работы для ознакомления.
Вы можете купить данную работу прямо сейчас!
Нажмите кнопку "Купить" справа.

Оплата онлайн возможна с Яндекс.Кошелька, с банковской карты или со счета мобильного телефона (выберите).
ЕСЛИ такие варианты Вам не удобны - Отправьте нам запрос данной работы, указав свой электронный адрес.
Мы оперативно ответим и предложим Вам более 20 способов оплаты.
Все подробности можно будет обсудить по электронной почте, или в Viber, WhatsApp и т.п.














Организация и совершенствование процесса продажи товаров на предприятии розничной торговли на основе управленческих и информационных технологий на примере ЗАО СтройХолдинг (id=idd_1909_0000569) - диплом из нашего Каталога готовых дипломов. Он написан авторами нашей Мастерской дипломов на заказ и успешно защищен! Диплом абсолютно эксклюзивный, нигде в Интернете не засвечен, написан БЕЗ использования общедоступных бесплатных готовых студенческих работ из Интернета! Если Вы ищете уникальную, грамотно и профессионально выполненную дипломную работу - Вы попали по адресу.
Вы можете заказать Диплом Организация и совершенствование процесса продажи товаров на предприятии розничной торговли на основе управленческих и информационных технологий на примере ЗАО СтройХолдинг (id=idd_1909_0000569) у нас, написав на адрес ready@diplomashop.ru.
Обращаем ваше внимание на то, что скачать Диплом Организация и совершенствование процесса продажи товаров на предприятии розничной торговли на основе управленческих и информационных технологий на примере ЗАО СтройХолдинг (id=idd_1909_0000569) по дисциплине КОММЕРЦИЯ с сайта нельзя! Здесь представлено лишь несколько первых страниц и содержание этого эксклюзивного диплома, которые позволят Вам ознакомиться с ним. Если Вы хотите купить Диплом Организация и совершенствование процесса продажи товаров на предприятии розничной торговли на основе управленческих и информационных технологий на примере ЗАО СтройХолдинг (дисциплина/специальность - КОММЕРЦИЯ) - пишите.

Фрагмент работы:










Выпускная квалификационная работа на тему:
«Организация и совершенствование процесса продажи товаров на предприятии розничной торговли на основе управленческих и информационных технологий на примере ЗАО «СтройХолдинг»








Содержание


Введение 4
1. Теоретические аспекты организации и совершенствования процесса продажи стройматериалов в г. Москва и Московской области 7
1.1. Характеристика процесса продажи стройматериалов предприятиями розничной торговли 7
1.2. Организация процесса продажи товаров на розничных предприятиях, анализ положительных и отрицательных сторон продажи, применяемые управленческие и информационные технологии 12
1.3. Современные технологии оптимизации процесса продажи товаров 22
2. Анализ процесса продажи товаров на ЗАО «СтройХолдинг» 28
2.1. Характеристика предприятия ЗАО «СтройХолдинг» 28
2.2. Анализ основных показателей деятельности предприятия ЗАО «СтройХолдинг» 30
2.3. Анализ организации процесса продаж на предприятии ЗАО «СтройХолдинг» 53
3. Разработка мероприятий по совершенствованию процесса продажи товаров на предприятии ЗАО «СтройХолдинг» 63
3.1. Проект мероприятий по совершенствованию процесса продажи товаров на предприятии ЗАО «СтройХолдинг» 63
3.2. Оценка экономической эффективности от предложенных мероприятий 70
Заключение 82
Список литературы 84
Приложения 87

Введение

Основной целью существования предприятия является получение прибыли от проведения определённого вида деятельности. При этом реализация товара оказывает значительное влияние на уровень рентабельности продукции и показатели финансовой стабильности. Этим обусловлена актуальность темы квалификационной работы.
Для эффективного ведения бизнеса проводится изучение существующего спроса и занимаемой доли рынка конкурентами, после чего на предприятии планируют количество производимой продукции, предназначенной для продажи. В данном случае реализация товара играет роль связующего звена между покупателем и продавцом.
Планирование происходит с учётом текущих ресурсов и допустимого предела издержек, ориентируясь на целевой сегмент рынка. Чем больше производимых товаров может покрыть точка безубыточности предприятия, тем выше будет уровень предложения, при котором можно охватить значительное количество покупателей за один производственный цикл.
Существуют четыре основных фактора, по которым планируется продажа товаров, они именуются в маркетинге концепцией «четырёх пи»: Товар – продукция, которая может удовлетворить потребности покупателя на высоком уровне, в связи с чем является актуальной на рынке.
Цена – фактор, который должен обеспечить конкурентоспособность предприятия и в то же время оправдать затраты на изготовление продукции. Реализация таможенного товара во многом зависит от ценовой политики из-за особенностей законодательства и налогообложения. Поэтому каждая транснациональная компания составляет уникальную стратегию проникновения в каждую страну, учитывая все социальные и экономические особенности.
Продвижение – всевозможные акции, рекламные и пиар-кампании, стимулирование быта и т д. На любой стадии жизненного цикла продукции реализация товара должна сопровождаться маркетинговыми мероприятиями для поддержания конкурентоспособности предприятия и роста занимаемой части рынка.
Место – фактор, который определяет взаимосвязь продавца и покупателя, к нему также относятся каналы распределения, которые зависят от вида торговли на предприятии.
Учёт реализации товаров в оптовой торговле основан на анализе эффективности заключенных контрактов, а также эффективности размещения складов, где хранится продукция.
В случае розничной торговли лучшим местом расположения считаются торговые районы города и места скопления большого количества людей.
В условиях свободной конкуренции ориентирование фирмы на широкое поле распространения продукции повышает уровень риска, при котором могут возникнуть большие убытки вплоть до состояния банкротства. В этом случае пострадавшее предприятие вынуждено покинуть рынок. Это могут быть как внутренние неполадки в виде бракованных товаров, так и влияние нестабильной политической ситуации в стране, которая негативно скажется на желании покупателей приобретать товары.
Решением таких проблем может послужить эффективная реализационная программа, которая поможет преодолеть сложившиеся трудности в современных условиях.
Целью квалификационной работы является организация и совершенствование процесса продажи товаров на предприятии розничной торговли на основе управленческих и информационных технологий на примере ЗАО «СтройХолдинг».
Исходя из поставленной цели исследования, в работе необходимо решить ряд задач:
1.Изучить тТеоретические аспекты организации и совершенствования процесса продажи стройматериалов в г. Москва и Московской области
2. Проанализировать процесс продажи товаров на ЗАО «СтройХолдинг»
3. Разработать мероприятия по совершенствованию процесса продажи товаров на предприятии ЗАО «СтройХолдинг»
Объектом исследования в работе является предприятие ЗАО «СтройХолдинг». Предмет исследования – деятельность предприятия.
Методологическими основами исследования в работе являются нормативные и законодательные акты по бухгалтерскому учету готовой продукции и ее продаже, а также труды ученых по заданной теме исследования.
Информационной базой исследования является нормативная документация, литература по бухгалтерскому учету и анализу финансово-хозяйственной деятельности, публикации экономических журналов и газет, таких как «Бухгалтерский учет», «Главбух», «Финансовая газета» и внутренняя документация предприятия (регистры синтетического и аналитического учета, бухгалтерская и оперативная отчетность) по выпуску и продажам готовой продукции.
Методами исследования, используемыми в настоящей дипломной работе, являются монографический, выборочный, экономико-статистический методы, а также метод сравнительного анализа.
Теоретическая значимость исследования, тесно связанная с  практической частью данной работы, состоит в том, что основные выводы и предложения могут быть использованы для совершенствования процесса продаж продукции.
1. Теоретические аспекты организации и совершенствования процесса продажи стройматериалов в г. Москва и Московской области

1.1. Характеристика процесса продажи стройматериалов предприятиями розничной торговли

Под реализацией понимается передача товаров с переходом права собственности, хозяйственного ведения, оперативного управления; передача результатов выполненных работ; оказание услуг другому лицу.
Законодательством РФ установлены случаи, когда передача товаров (работ, услуг) не признается реализацией. В частности, согласно ст. 39 Налогового кодекса РФ не рассматривается как реализация:
– осуществление операций, связанных с обращением российской или иностранной валюты;
– передача основных средств, нематериальных активов и (или) иного имущества организации ее правопреемнику при реорганизации;
– передача товаров (работ, услуг), если такая передача носит инвестиционный характер;
– передача имущества участнику хозяйственного общества или товарищества при выходе из организации, а также при распределении имущества при ликвидации хозяйствующего субъекта.
В ходе процесса продажи необходимо выполнить ряд действий в определенной последовательности, целью которых является налаживание отношений с клиентом и продажа собственной продукции.
Соблюдение определенных этапов процесса продажи способствует достижению четырех целей:
выяснить потребности клиентов
понять качества продаваемого товара или услуги (в т.ч. понять, в каком отношении предлагаемый товар или услуга лучше, чем у конкурентов)
продемонстрировать клиентам, как продаваемый товар или услуга могут помочь им в удовлетворении их потребностей
добиться конкретной продажи.
Для того, чтобы продажа прошла успешно, необходимо пройти весь процесс, состоящий из нескольких этапов. Практика показывает, что несоблюдение некоторых этапов или их неверная очередность, как правило, приводят к тому, что товар продать не удается.
Обязательные этапы продажи:
изучение товара – изучите качества собственных товаров или услуг и соответствующие качества товаров и услуг конкурентов и выясните, что эти качества предлагают пользователю
поиск клиентов – подумайте о том, где можно найти тех, кто будет покупать товары или услуги, в т.ч. о том, как найти первого клиента
подход к клиенту – целью является налаживание быстрого контакта между продавцом и клиентом, чтобы клиент с самого начала не занял отрицающую позицию
выяснение потребностей – выясните, какие неудовлетворенные потребности имеются у клиента, и в каких товарах или услугах он нуждается
активная продажа – основываясь на результатах предыдущего этапа, необходимо разъяснить клиенту, как предлагаемый Вами товар или услуга могут удовлетворить его потребности. Вежливо и убедительно опровергните возражения клиента, продемонстрируйте преимущества Вашей продукции в сравнении с конкурентами
завершение продажи – продажу можно успешно завершить после прохождения продавцом всех перечисленных выше этапов. Для осуществления продажи следует спросить у клиента о его желании приобрести предлагаемый товар или услугу, а также получить согласие на заключение сделки и подпись договора о завершении сделки
поддержка клиента после продажи – продажа не заканчивается передачей товара или услуги клиенту.
Зачастую продавцы забывают об этапе поддержки клиента после продажи и больше не занимаются клиентом. Однако поиск нового клиента – процесс более сложный и затратный, чем дальнейшие продажи уже существующим клиентам.
Современные технические возможности (компьютеры, Интернет, базы данных и т.д.) позволяют поддерживать с клиентом связь после окончания сделки, предлагать ему обучение, помощь, консультирование. В результате поддержки клиента после продажи он, возможно, захочет приобрести у Вас еще что-нибудь или порекомендует Вас своим знакомым. Для предприятия очень важно запомниться клиенту, используя для этого новостные рассылки, льготные предложения или даже бесплатные продукты и т.д.
Хотя перечисленные выше этапы продажи кажутся очень простыми, рекомендуем принять участие в специальных курсах, посвященных продажам, на которых более подробно разъясняются возможные действия, связанные с продажами, а также то, как избежать наиболее распространенных ошибок.
Каждый продавец стремится увеличить объем своих продаж. Этот процесс является настоящим искусством, знание основных правил которого непременно должно привести к успеху.
Основные этапы продаж, которые одинаковы и для сделок крупных компаний, и для мелкой розничной реализации товаров, состоят из шести последовательных шагов:
1. Установление контактных связей.
2. Определение потребностей.
3. Презентация своего продукта.
4. Работа с имеющимися возражениями.
5. Совершение продажи.
6. Выход из контактных связей.
Успехов в реализации товаров может добиться только тот продавец, который составляет тщательный план своей работы и упорно идет к намеченным целям, проявляя самодисциплину.
Этапы продаж должны следовать поочередно один за другим. Нельзя определить потребности клиента, не установив при этом контакт, а также невозможно реализовать товар, не ответив на возражения покупателя. Успех каждого последующего шага продаж напрямую зависит от удачно проведенного предыдущего.
Самым первым этапом на пути реализации продукции является установление контактных связей. Этот шаг крайне важен для осуществления всего процесса продаж. Данный этап подразумевает личное общение, то есть встречу, которая должна быть тщательно спланирована. Это позволит правильно организовать свой день и бережно отнестись к времени потенциального покупателя.
Договоренность о встрече должна быть осуществлена за несколько дней до ее проведения. При этом должна быть назначена конкретная дата и промежуток времени.
Договоренность может быть достигнута посредством делового письма или при телефонном разговоре. Техника продаж, этапы которой начинаются с установления контактных связей, основана на создании доверительной атмосферы, способствующей «раскрытию» клиента.
Профессиональные менеджеры заранее осуществляют сбор информации о потенциальном покупателе для того, чтобы знать, как на него «настроиться». Действенным средством, позволяющим расположить к себе клиента, является создание доверительной атмосферы. Это позволит перейти к определению его потребностей, сделав второй шаг в этапах продаж.
Важным моментом, предопределяющим успех продавца на этой стадии реализации товара, является его способность выслушать собеседника, выяснив о нем как можно больше. Клиент должен почувствовать собственную значимость, сформулировать желания и потребности, а также возражения.
Продавец должен определить наиболее важные для покупателя направления (комфортность или безопасность, имидж или прибыль). Знание мотива приобретения товара позволит грамотно провести его презентацию. Когда этапы продаж достигают своего третьего уровня, необходимо продемонстрировать возможность своей продукции с учетом тех ценностей клиента, которые были определены во время прохождения второго шага. При этом необходимо вызвать к своему товару интерес и разбудить желание владеть им.
После этого произвести побуждение клиента к действию, давая ему понять, что презентация была проведена для того, чтобы продукция была им приобретена. Вероятно появление возражений. Это означает, что этапы продаж достигли своего четвертого уровня.
Следует помнить, что возражения не являются отговоркой. Скорее всего, это заинтересованность, которая требует для приобретения продукции уверенности, а, следовательно, и дополнительной информации. Как только клиент получит ответы на свои вопросы, необходимо переходить к следующему этапу – совершению продаж. Этот шаг является достижением той цели, ради которой производилась вся работа.
Для постановки точки, когда покупатель согласится приобрести товар и расстаться с определенной суммой денег, каждый продавец использует свои приемы. Это может быть ссылка на авторитетную фирму-партнера, рост инфляционных процессов и так далее. Подтолкнуть к совершению сделки можно наводящими вопросами о форме оплаты или способах вывоза товара. Этапы продаж заканчиваются выходом из контактных связей. Этим шагом нельзя пренебрегать.
После завершения процесса реализации необходимо оставить о себе приятное впечатление. Это поможет не упустить вероятность дальнейшего сотрудничества.

1.2. Организация процесса продажи товаров на розничных предприятиях, анализ положительных и отрицательных сторон продажи, применяемые управленческие и информационные технологии

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля.
Под розничной торговлей понимают деятельность по продаже товаров или услуг конечному потребителю для личного (некоммерческого) пользования [20].
При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей.
Розничная торговля осуществляет ряд функций:
– исследует конъюнктуру на товарном рынке;
– определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
– осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
– производит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
– осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;
– проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
– оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.
По уровню обслуживания розничные торговые предприятия делятся на розничные торговые предприятия:
– самообслуживания;
– со свободным отбором товаров;
– с ограниченным циклом обслуживания;
– с полным циклом обслуживания.
Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на: стационарную, передвижную и посылочную.
Стационарная торговая сеть – наиболее распространенная; включает как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, в, которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидность стационарной торговли – магазины типа магазин-склад, которые, как правило, создаются на окраинах крупных городов. Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой или по телетайпу, телефону. Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. Большие потенциальные возможности приобретают торговые автоматы, которые могут работать круглосуточно, без торгового персонала.
В табл. 1 приведена классификация розничных торговцев по показателям объема услуг для потребителей.

 Таблица 1 – Классификация розничных торговцев по показателям объема услуг
Самообслуживание
Свободный отбор товаров
Ограниченное
обслуживание
Полное
обслуживание

Максимальное число оказываемых услуг
Ограниченное число оказываемых услуг
Небольшое разнообразие услуг
Широкое разнообразие услуг

Привлекательность цен
Привлекательность цен
Торговля товарами предварительного выбора
Торговля модными товарами

Торговля товарами повседневного спроса
Торговля основными товарами постоянного спроса
Торговля товарами повседневного спроса
Торговля товарами особого спроса

Розничные магазины-склады
Магазины сниженных цен
Торговля в разнос
Специализированные магазины

Бакалейно-гастрономические магазины Магазины сниженных цен Предприятия посылторга Торговые автоматы
Галантерейные магазины Предприятия посылторга
Универмаги Галантерейные магазины
Универмаги


Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Разновидность данного вида торговли – прямая продажа на дому; торговые агенты изготовителей, сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю.
Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио-, видеозаписями, лекарственными средствами. С помощью такой торговли потребители могут получать и некоторую продукцию производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, метизы и др.).
Розничные торговые предприятия классифицируются по: ассортименту предлагаемых товаров; ценам реализации; характеру торгового обслуживания; принадлежности торгового предприятия; принципу их концентрации.
Специализированные магазины.Специализированный магазин предлагает узкий ассортимент товаров значительной насыщенности. Примерами специализированных розничных предприятий могут служить магазины одежды, спорттоваров, мебельные, цветочные и книжные магазины. Специализированные магазины можно дополнительно подразделить по степени узости предлагаемого ассортимента. Магазин одежды – это магазин обособленного полного ассортимента, магазин мужской одежды – это магазин с ограниченным ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками, которые сшиты на заказ, – это узкоспециализированный магазин. По мнению ряда специалистов, быстрее всего в будущем будет расти число узкоспециализированных магазинов, использующих преимущества сегментирования рынка, выбора целевых сегментов и специализации товара. Уже есть магазины, которые торгуют только спортивной обувью, только одеждой для высоких мужчин (в основном джинсами) или только калькуляторами.
Однако специализированный магазин может оказаться в неприятном положении, если товары его ассортимента потеряют популярность.
Универмаг предлагаетнесколько групп товаров – обычно одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары.
Универсам– это сравнительно крупное предприятие самообслуживания с низким уровнем издержек, невысокой степенью удельной доходности и большим объемом продаж, рассчитанное на полное удовлетворение нужд потребителя в продуктах питания, стирально-моющих средствах и товарах по уходу за домом. Универсам может находиться и в частном владении, хотя большинство их входит в состав сетей.
Относительное внимание к ценам.Классификацию розничных магазинов можно производить и на основе их ценового образа. Большинство магазинов предлагают товары по средним ценам и обычный уровень услуг для потребителей. Ряд магазинов предлагают товары и услуги повышенного качества и по более высоким ценам. И наоборот, магазины сниженных цен продают свои товары по ценам ниже обычных, поскольку организуют свою деятельность с минимальными издержками и предлагают меньше услуг и менее высокого качества. Мы остановимся на магазинах сниженных цен и порожденных ими предприятиях в виде складов-магазинов и магазинов-демзалов, торгующих по каталогам.
Склад-магазин– это лишенное всяки

Заказать эту работу прямо сейчас
Посмотреть другие готовые работы по предмету КОММЕРЦИЯ