диплом Выбор наиболее эффективных каналов сбыта при выходе на рынок (id=idd_1909_0000224)

Оглавление


Введение 3
Глава 1. Теоретический анализ выбора эффективных каналов сбыта при выходе на рынок 8
1.1. Понятие и сущность эффективных каналов сбыта при выходе на рынок 8
1.2. Современное состояние и тенденции развития рынка строительных материалов 12
1.3. Особенности выбора каналов сбыта на рынке строительных материалов при выходе на рынок 21
1.4. Оценка эффективности каналов сбыта при выходе на рынок 30
Глава 2. Особенности и тенденции экспорта строительных материалов в условиях санкций 37
2.1. Регулирование рынка строительных материалов и требуемые технические условия 37
2.2 Условия экспорта и особенности ценообразования на строительные материалы 44
2.3 Организационно-экономическая характеристика OOO НПК «Армастек» 55
2.4 Специфика и коммерческие условия экспорта строительных материалов 63
Глава 3. Формирование коммерческих условий и процесса выбора наиболее эффективных каналов сбыта при выходе на рынок продукции OOO НПК «Армастек» 79
3.1 Тенденции, проблемы и перспективы развития торговли строительными материалами 79
3.2 Рекомендации и этапы внедрения предложений по развитию экспорта стройматериалов из России 92
Заключение 107
Библиографический список 110
Приложение 1 117
Приложение 2 121


Введение

В 2014?2016 гг. внешнеэкономические связи России претерпели глубокий спад, обусловленный внешнеполитическими конфликтами России с Украиной и Турцией, началом «санкционной войны», резким падением цен на нефть и девальвацией рубля. Санкции и ответные меры со стороны России оказали серьезное влияние не только на структуру российского экспорта, но и на производственный потенциал страны в целом.
В целях минимизации негативного эффекта от санкций в России был провозглашен курс на переориентацию части торговых и инвестиционных потоков с европейского на азиатское направление, импортозамещение и поддержку экспорта.
До 2014 года производство строительных материалов являлось самой динамично развивающейся отраслью промышленности России. Но с введением санкций произошло снижение объемов строительства, что привело к уменьшению объемов потребления всех строительных материалов в среднем на 25% на внутреннем рынке. Сокращение объемов строительного рынка усилило конкуренцию. Отечественным производителям все труднее стало существовать на нем. Как следствие, многие компании переориентировали свою деятельность в сторону экспорта. Этому способствует ряд факторов:
-Снижающиеся мировые цены не стали фактором, сдерживающим увеличение поставок: сжатие внутреннего спроса «выталкивало» отечественных производителей стройматериалов на внешние рынки. Этому «выталкиванию» в немалой степени способствовало также серьезное удешевление рубля, нивелировавшее эффект снижения цен на внешних рынках при пересчете экспортной выручки в рубли.
– В период санкций произошло изменение сегментации строительных материалов в пользу энергоэффективности и экологичности. Именно они определяют качество строительной продукции.
– Изменилась структура покупателей российских строительных товаров на внешнем рынке: если до введения санкций, ориентация российских фирм-производителей была направлена на Европу, то на данный момент основными покупателями являются страны-участники Таможенного союз, а также страны Азии.
– За последние полгода российские строительные материалы стали очень востребованы за рубежом. Необходимо грамотно воспользоваться данной тенденцией и увеличить экспорт строительного сырья. Необходимо привлечь к обороту не только продукты, но и ряд сопутствующих услуг, таких как страхование, сертификация, поиск партнеров и другие.
Для развития строительной отрасли необходимо формирование конкурентоспособного рынка строительных услуг и материалов, который на основе использования зарубежного опыта будет увеличивать свою долю в структуре ВВП страны, и стимулировать развитие других отраслей.
Рынок композитной арматуры для бетонных конструкций является составной частью рынка строительной арматуры, который в свою очередь входит в состав рынка строительных материалов, тенденции и динамика развития которого неотъемлемо связаны с тенденциями и динамикой развития мировой строительной отрасли.
Влияние кризиса и санкций изменило поведении потребителей строительной арматуры. Спрос стал более избирателен, усилились конкурентные позиции арматуры с лучшими техническими характеристиками, физико-химическими свойствами.
На сегодняшний день мировой рынок композитной арматуры является динамично развивающимся. Ежегодно увеличиваются темпы роста объема рынка. В отличии от рынка стальной строительной арматуры рынок композитной арматуры не ощутил на себе столь сильного влияния. На протяжении 2008–2011 года на рынке ежегодно наблюдалась положительная динамика темпов роста композитной арматуры.
Таким образом, актуальность настоящей работы обусловлена:
Растущим темпом строительства по всему миру
Желанием застройщиков снизить себестоимость путем поиска дешевых материалов, не уступающих по характеристикам аналогичным стройматериалом по наивысшей стоимости
Высоким спросом на композитную арматуру за рубежом
Переориентацией российской экономики на экспорт, а также преодолением низкоэффективной? структуры экспорта
Международные экономические санкции в рамках отечественной международно-правовой доктрины не подвергались углубленному комплексному исследованию. На данном этапе изучения экономических санкций анализ антироссийских рестриктивных мер находит отражение в научных статьях, таких специалистов, как Г.Ш. Адиатулина, И.Ф. Адиатулин, А.А. Арский,В.Г. Мезенин, В.В. Кудряшова, В.И. Салыгин, С.В. Березинский, О.С. Белокрылова, А.Р. Шакиров, А.М. Саргсян, А.А. Коломейцева, А.В. Зимовец. Однако в большинстве этих исследований недостаточное внимание уделено вопросам разработки и реализации программы выхода промышленного предприятия на новые рынки с учетом специфики развития строительной отрасли.
В этой связи автор считает целесообразным провести комплексный анализ основных направлений, форм и методов разработки и реализации программы выхода промышленного предприятия на новые рынки в условиях риска и неопределенности развития современной экономики России на примере предприятия строительной промышленности ООО НПК «Армастек» разрабатывающего и реализующего стратегию освоения новых международных рынков. Все вышеизложенное и определило выбор цели и структуру магистерской работы.
Цель выпускной квалификационной работы – на основе комплексного анализа особенностей экспорта строительных материалов в условиях санкций определить приемы выхода на внешний рынок, выявить пути оптимизации коммерческих условий экспорта строительных материалов на современном этапе.
Для достижения указанной цели необходимо решить следующие задачи:
1) Исследовать современное состояние и тенденции развития рынка
строительных материалов;
2) Охарактеризовать регулирование рынка строительных материалов и требуемые технические условия;
3) Выделить особенности ценообразования и на строительные материалыи коммерческие условия экспорта строительных материалов;
4) Проанализировать коммерческую деятельность OOO НПК
«Армастек» на современном этапе;
5) Выявить тенденции, проблемы и перспективы развития торговли
строительными материалами;
Объектом исследования является экспорт строительных материалов в условиях санкций и коммерческие условия OOO НПК «Армастек».
Предметом исследования выступают особенности экспорта строительных материалов в условиях санкций на примере ООО НПК «Армастек».
Теоретическая база исследования представлена фундаментальными положениями международной экономической теории в области внешнеторговых операций на строительном рынке, посвященные исследованию экспорта в условиях санкций.
В качестве источников выступила учебная и научная литература, статьи периодической печати и сборников, электронные ресурсы по исследуемой теме.
Информационная основа работы базируется на статистических данных Министерства экономического развития РФ, Федеральной службы государственной статистики и отчетности исследуемого предприятия.
Научная новизна результатов выпускной работы состоит в разработке рекомендаций и мероприятий по совершенствованию процесса выбора наиболее эффективных каналов сбыта при выходе на рынок строительных материалов.
Теоретическая значимость работы заключается в аккумулировании комплексной информации, связанной с вопросами совершенствования процесса выбора наиболее эффективных каналов сбыта и коммерческих условий при выходе на рынок строительных материалов.
Практическая значимость работы заключается в том, что предложенные мероприятия, направлены на развитие экспорта строительных материалов в условиях санкций.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованных источников.
Во введении обосновывается выбор темы, дается конкретная формулировка актуальности темы работы, степень разработанности темы, определяется цель, задачи исследования, объект и предмет исследования, указания на источники данных использования фактического материала, научная новизна, теоретическая и практическая значимость исследования, выбираются методы исследования.
В Заключении последовательно, логично и кратко излагаются теоретические и практические предложения и рекомендации, указываются пути дальнейших исследований в рамках данной проблемы, которые вытекают из содержания работы и носят обобщающий характер.
Глава 1. Теоретический анализ выбора эффективных каналов сбыта при выходе на рынок

1.1. Понятие и сущность эффективных каналов сбыта при выходе на рынок

Проблемы, взаимосвязанные с подбором внешнего рынка для отечественных предприятий являются насколько актуальными, настолько и сложными. С одной стороны, активный процесс интеграции российской экономики в мировую, за последние 20 лет, вызывает заинтересованность в расширении рамок географического присутствия российских производителей. Начиная с 90-х годов, когда начался процесс либерализации внешней торговли, немалое количество компаний попытались этим воспользоваться. Для одних это был прорыв, выход на качественно новый уровень своего развития. Для других – период разочарований. Но как те, так и другие приобретали опыт (положительный или отрицательный). В целом же сфера внешнеэкономической деятельности остается достаточно интересной для многих предприятий. Но, с другой стороны, выход на зарубежные рынки для отдельных компаний является достаточно сложным процессом. Здесь следует принимать во внимание не только желание той или иной компании увеличить свой рынок сбыта, но и готовность зарубежных рынков принимать или не принимать новых игроков на свою территорию, а также возможность выстраивания новых каналов сбыта [30, С. 46].
Существуют различные определения каналов сбыта, которые целесообразно сгруппировать в несколько подходов (таблица 1).
Таблица 1 Подходы к определению каналов сбыта 1

1Сост. по источнику: Рудковская Е.Е., Симонова А.Д. Маркетинговые каналы распределения продукции//Экономика и социум. – 2016. -№6(25)

Итак, каналами сбыта называется объединение различных компаний, предпринимателей и юридических лиц. Можно сказать, что каналы сбыта представляют собой цепочку перемещений от компании, производящей товар или услуги, к конечному покупателю. Они позволяют более эффективно организовать процедуру реализации товаров и снизить расходы компании-производителя, неизбежно возникающие при самостоятельном выходе на рынок. Каналы сбыта помогают быстро захватить внешний рынок или вывести на него новый товар за счет доступности его потребителям.
Отметим, что эффективность функционирования каналов измеряется бесперебойностью поставок различных товаров и услуг от компании, производящей их, к конечному пользователю. Как правило, они включают в себя несколько этапов [13, С. 61]:
Производство товара/услуг.
Оптовая продажа продукции.
Реализация продукции в розницу через точки сбыта.
Получение ее конечным покупателем.
При организации сбыта, большую роль играет система взаимоотношений между производителями, оптовыми и розничными предприятиями, как доказала существующая практика, высокая устойчивость к факторам, которые дестабилизируют работу, есть у таких видов формирования каналов сбыта, перечисленных на рисунке 1.


Рис.1. Основные типы организации каналов сбыта [22, С. 27]

Традиционная(дискретная) классическая схема – производитель, несколько оптовых и розничных продавцов. Каждое отдельное звено стремится добиться максимальной прибыли, порой жертвуя выгодой для всей структуры.
Вертикальный маркетинг. В данную систему входят производитель, несколько посредников, работающих как единое целое.
Горизонтальный маркетинг – разработка единой системы с участием нескольких отдельных предприятий, чтобы наладить совместную реализацию продукции.
Многоканальный маркетинг – одновременно производитель прибегает к разным вариантам дистрибуции, с самостоятельным управлением каналами.
Специфика каналов в том, что после выбора о конкретных вариантов, будет уже сложно что-то менять. Поэтому перед выбором определенной цепочки реализации следует проанализировать следующие факторы [43]:
Анализ рынков сбыта.
Анализ рентабельности определенной магистрали для товаров.
Возможность контроля товародвижения.
Степень соответствия канала своей целевой аудитории.
Предполагаемый уровень продаж.
Минимальные расходы денежных средств и ресурсов.
Доля максимально возможного размера прибыли.
Степень конкуренции.
Могут быть и другие факторы, зависят от специфики конкретной отрасли. Главной задачей выступает изучение и идентификация того, какие каналы сбыта из всего многообразия возможно использовать на предприятии с учетом минимизации издержек и уверенного функционирования выбранного канала. На этом этапе осуществляется постепенный перебор наиболее подходящих путей распределения и их детальное описание. Далее выбирается приемлемый канал распределения для предприятия. При этом рассматриваются все положительные и отрицательные стороны выбора какого-либо канала сбыта. В заключении проводится анализ этих сторон и, соответственно, сам выбор.

1.2. Современное состояние и тенденции развития рынка строительных материалов


Промышленность строительных материалов не существует в отрыве от стройки. Именно бесперебойное обеспечение последней материалами – главная задача стройиндустрии.
Сейчас практически по всем номенклатурным позициям отрасль полностью обеспечивает потребности строительной индустрии. Уровень зависимости от импорта по основным материалам не превышает 5%. И в основном приходится на стройматериалы так называемого «премиум» класса и в тех регионах, где вести материалы через всю страну экономически нецелесообразно.
На 2015 год пришлось падение объемов индустриального и жилищного строительства, поэтому, прежде всего, государственная политика была направлена на сохранение потенциала отрасли производства стройматериалов, где заняты более полумиллиона граждан, избегание массовых банкротств и утраты компетенций. Но даже с учетом сохраняющейся стагнации стройки по итогам 2017 года в сегменте стройматериалов в министерстве ожидают рост порядка 2%.
При этом возврат к позитивной динамике, в том числе обусловлен применением регуляторных и финансовых мер господдержки. В частности, внедрение механизма лицензирования импорта нерудной продукции позволило отечественным производителям щебня и гравия нарастить за два года объемы выпуска более чем на 10%.
Аналогичный подход, но только в виде обязательной сертификации, привел к двукратному снижению присутствовавшего на рынке некачественного и небезопасного цемента российского производства.
Подобную практику Минпромторг распространяет и на другие сегменты. К примеру, с 2018 года процедура обязательного подтверждения соответствия начнет применяться в отношении теплоизоляционных материалов, строительных смесей и радиаторов отопления.
Кроме того, для формирования основы для дальнейшей зачистки рынка от некачественных стройматериалов ведомством совместно с Росстандартом начата работа по актуализации существующих и разработке новых стандартов в этой сфере.
По оперативным данным федеральной службы государственной статистики индекс промышленного производства в июне 2018 года по сравнению с соответствующим периодом предыдущего года составил 102,2%, в I полугодии – 103,0%. Индекс производства по виду деятельности «Обрабатывающие производства» в июне составил 102,2%, в I полугодии – 104,0% [4]
Производство.
Производство прочей неметаллической минеральной продукции в июне 2018 года увеличилось в денежном выражении на 11,9% по сравнению с соответствующим периодом предыдущего года, а в I полугодии 2018 года на 1,6%.
Производство отдельных видов строительных материалов в январе-июне 2018 года представлены таблице 2.
В соответствии с этими данными, в мае 2018 года по сравнению с апрелем 2018 года выросло производство керамического кирпича, цемента, силикатных блоков и готового к заливке бетона. В то же время, уменьшилось производство строительного кирпича (из цемента, бетона или искусственного камня), сборных строительных блоков и шифера.
Также наблюдается отрицательная динамика производства по итогам января-мая 2018 года к аналогичному периоду 2017 года по многим позициям.
Таблица 2 Производство отдельных видов строительных материалов в январе-июне 2018 1
Показатель
Июнь 2018
В % к июню 2017
В % к маю 2018
В % 6 мес 2018 к 6 мес. 2017

Плитки керамические фасадные и ковры из них, тыс. м2
756
107,5
97,9
129,8

Гипс строительный, тыс. тонн
640
166,6
179,1
126

Плиты из цемента, бетона или искусственного камня, млн.м2
2
107,4
102,4
112,7

Материалы и изделия минеральные теплоизоляционные, млн.м3
3,3
102,5
100,2
107

Плитки керамические глазурованные для внутренней облицовки стен, млн.м2.
6,1
97,8
88,4
106,5

Материалы рулонные кровельные и гидроизоляционные, млн.м2
55,8
95,4
133,4
103,1

Изделия санитарно-технические из керамики, млн. шт.
1,2
97,5
92,2
102,7

Плитки керамические для полов, млн.м2
8,4
106,0
98,0
101,5

Бетон готовый для заливки (товарный бетон), млн.м3
3,6
113,2
124,3
101,2

Ленты, ровинг (ровница) и пряжа из стекловолокна, стекловолокно рубленое, тыс. тонн
10,4
96,7
101
100,8

Стекло листовое литое, прокатное, тянутое или выдувное, но не обработанное другим способом, млн.м2
9,3
99
125,9
100,2

Известь гидравлическая, тыс. тонн
377
106
97,9
99,7

Кирпич керамический неогнеупорный строительный, млн. усл. кирпичей
499
89,9
103,1
96,6

Стекло листовое термическое полированное и стекло листовое с матовой или полированной поверхностью, но не обработанное другим способом, млн.м2.
10,7
98,9
90,9
96,5

Портландцемент, цемент глиноземистый, цемент шлаковый и аналогичные гидравлические цементы, млн. тонн
5,9
96,5
110,9
96,5

Изделия огнеупорные, безобжиговые и прочие огнеупорные керамические изделия, тыс. тонн
53,2
100,9
92,7
96,2

Продолжение таблицы 2
Смеси асфальтобетонные дорожные, аэродромные и асфальтобетон горячие, млн. тонн
7,1
94,1
136,7
96,1

Листы асбестоцементные (шифер), млн. усл. плиток
45,7
99,2
114,2
93,6

Блоки и прочие изделия сборные строительные для зданий и сооружений из цемента, бетона или искусственного камня, млн. м3
2
91
107,3
92,4

Блоки стеновые силикатные, млн. усл. кирпичей
493
84,4
109,6
90,3

Кирпич строительный (включая камни) из цемента, бетона или искусственного камня, млн. усл. кирпичей
219
87,2
104,7
88,4

Цементы огнеупорные, строительные растворы, бетоны и аналогичные составы, не включенные в другие группировки, тыс.тонн
105
67,6
96,2
76,9



1Сост. по источнику: СМПРО по оперативным данным ФСГС: https://cmpro.ru/rus/

В связи с тем, что динамика производства разнонаправлена, то о возможной положительной динамике процесса промышленного строительства эксперты говорят с осторожностью.
В ближайшие несколько лет, при условии сохранения Правительством РФ того экономического курса, и той монетарной политики, которую мы имеем сейчас, промышленность продолжит свое развитие, и рост будет охватывать все большее количество производственных отраслей.
Сейчас для крупных иностранных производителей есть два главных стимула инвестирования в Россию: колоссальный по масштабам внутренний рынок и относительно стабильный слабый курс рубля. Росту производства многим российских производственным компаниям сейчас способствуют санкции и ответные меры России в ряде отраслей, рост государственного оборонного заказа. Развитие промышленности во многом зависит от экономической и политической ситуации в стране. Если оба этих фактора будут стабильны, то и рост промышленного строительства весьма вероятен.
Топ-20 реализованных инвестиционных проектов в сфере строительной индустрии представлены в Приложении 1.
По федеральным округам России ситуация очень неоднородная. Наибольший рост показывают Москва, Крым, Санкт-Петербург и Дальний Восток. В значительной степени этому способствует строительство крупных торговых объектов в областных центрах. Также большой вклад в развитие строительной отрасли вносит господдержка программы ЖКХ – реновация жилого фонда. В Москве развитию отрасли способствует программа по застройке промышленных кластеров. В Крыму действует федеральная программа развития республики. В Северо-Кавказском регионе активно развиваются объекты туризма, сельского хозяйства. В Сибири большие инвестиции идут в нефтегазовый сектор.
В строительном бизнесе темпы роста стоимости строительных материалов опережают темпы роста тарифов на строительно-монтажные работы.


Рис. 2. Динамика оценок изменения цен на строительно-монтажные работы и строительные материалы в строительных организациях, в %
Источник: Центр конъюнктурных исследований ИСИЭЗ НИУ ВШЭ, Росстат
Аналитики считают, что падение цен на строительные материалы в следующем году ожидать не стоит. По некоторым данным, увеличение стоимости может быть значительным, что превысит 40%. Большинство крупных производителей нацелены на экспорт товара из-за низкого спроса. При этом стоимость самих строительных материалов не меняется уже на протяжении некоторого временного периода.
На цену материалов, используемых для возведения разных объектов, прямое влияние оказывают различные факторы, главным из которых является нестабильная национальная валюта. Рубль постоянно падает в цене.
В 2018 году на валютном рынке ожидается повышение цены. Эксперты считают, что строительные компании должны быть готовы к неожиданному повороту событий – увеличению цены до 100% [46].
Поэтому многие производители и покупатели строительных материалов повысят стоимость до максимально возможного уровня. При повышении доллара, цена могут увеличиться в несколько раз.
Производителей строительных материалов коснулось снижения кривой спроса и сокращение поставок. Оптимальный выход – экспорт с медленным темпом снижения поставок на местный рынок нужного строительного материала. Это приводит к его подорожанию.
Промышленность строительных материалов в большинстве стран мира не отличается высокой ориентацией на экспорт. Ее продукция, как правило, имеет ограниченное транспортное плечо конкурентоспособных поставок. Тем ценнее тот факт, что в последние годы экспорт различных стройматериалов из России показывает хорошую динамику и нередко уже весьма существенен по мировым меркам. Показатели экспорта строительных материалов представлены в Приложении 2.
Даже с учетом экспортных перспектив в стране наблюдается существенный профицит мощностей. В частности, по цементу, кровельным, гидроизоляционным и нерудным материалам, сборному железобетону, по теплоизоляционным и асбестоцементным изделиям, загрузка предприятий в среднем составляет от 45 до 60%. Зачастую в соседних регионах присутствуют дублирующие мощности там, где экономически целесообразно не конкурировать, а кооперироваться.
Чтобы устранить эти структурные перекосы, до конца 2018 года Минпромторг планирует завершить работу по созданию интерактивной карты индустрии строительных материалов. Она будет размещена в ГИС Промышленности в свободном доступе. Это важнейший этап реализации утвержденной в 2016 году Стратегии развития отрасли, поскольку дальнейший ввод новых мощностей будет осуществляться исключительно на основе объективного прогноза баланса спроса и предложения.

1.3. Особенности выбора каналов сбыта на рынке строительных материалов при выходе на рынок

Предприятия строительной индустрии входят в строительный комплекс наряду с проектными и научно-исследовательскими организациями, подрядными строительно-монтажными и транспортными предприятиями, поставщиками машин, механизмов, оборудования и необходимых материальных ресурсов, в том числе цемента, металлопроката, арматурной стали, кровельных материалов, пиломатериалов и др. Они являются основными поставщиками строительных материалов, изделий, конструкций и комплектующих для строительного комплекса. В связи с этим мы считаем целесообразным рассмотреть некоторые аспекты, связанные с особенностями выбора каналов сбыта на рынке строительных материалов при выходе на рынок [33, С. 117].
К предприятиям строительной индустрии, входящим в состав материально-технической базы строительства, относятся заводы и полигоны по производству сборных бетонных и железобетонных конструкций; заводы и цеха строительных и технологических металлоконструкций, электро– и санитарно-технического оборудования, узлов и заготовок, арматуры и закладных деталей для монолитного железобетона; заводы и цеха товарных смесей (бетона, раствора, асфальтобетона), столярных изделий, инвентарной опалубки и инвентаря; заводы по ремонту строительной техники; парк строительных машин, механизмов и транспортных средств; энергетическое и складское хозяйство и т.п.
В зависимости от того, насколько конкретные строительные организации (с определенным видом собственности и организационно-правовой формой) связаны с предприятиями стройиндустрии, их можно разделить на две группы: предприятия строительных материалов, производящих продукцию на склад или в магазин, где она приобретается строительными организациями; предприятия строительных изделий, конструкций и заготовок, которые выпускают продукцию ограниченными партиями на заказ, поступивший от конкретных строительных организаций. В процессе возведения, реконструкции и капитального ремонта зданий и сооружений, предприятия стройиндустрии находятся и функционируют между субъектами, которые обеспечивают их необходимыми ресурсами и строительно-монтажными организациями.
Эти и другие особенности предприятий строительной индустрии требуют от субъектов экономических взаимоотношений, связанных между собой, проведения глубокого анализа протекающих на рынке процессов, чтобы обеспечить эффективное использование имеющихся ресурсов. Чтобы принять оптимальные управленческие решения при выборе каналов сбыта на рынке строительных материалов при выходе на рынок в условиях жесткой конкурентной борьбы, предприятию нужно располагать большими объемами коммерческой информации.
Особенности сбытовой политики на рынке строительных материалов представлены на рисунке 4.


Рис.3. Особенности сбытовой политики строительных материалов
Источник: составлено автором

Существует несколько каналов продвижения строительных материалов, выбор которых зависит от сегмента продукции и целевой аудитории.
Основные типы каналов распределения представлены в табл. 3.
Таблица 3 Типы каналов сбыта 1
Прямой канал
Непрямой короткий канал
Непрямой длинный канал

Производитель
Производитель
Производитель
Производитель

Покупатели
Дистрибьюторы
Агенты по сбыту
Дистрибьюторы


Покупатели
Покупатели
Агенты по сбыту (дилеры)




Покупатели


1 Сост. по источнику: Алгоритм организации системы сбыта [Электронный ресурс]//Центр дополнительного образования «Элитариум» Режим доступа: http://www.elitarium.ru/
Каждый производитель одновременно может иметь несколько каналов, т. е. комбинированную систему. Перечислим преимущества и недостатки прямого и непрямого методов.
Рассмотрим достоинства и недостатки различных прямого и непрямого типов каналов сбыта в таблице 4.
Таблица 4 Достоинства и недостатки прямого и непрямого типов каналов сбыта1


1 Сост. по источнику: Каналы сбыта продукции, или Как наладить цепочку движения товара [Электронный ресурс]//Электронный журнал «Генеральный директор». Режим доступа: https://www.gd.ru

Итак, мы видим, что обращение к посредникам приводит к тому, что производитель теряет контроль над некоторыми процессами системы сбыта, но приобретает возможность в большей степени удовлетворить потребности конечных покупателей.
Комбинированный (многоканальный) сбыт применяется очень широко, поскольку позволяет:
-увеличить охват рынка;
-дифференцированно подходить к обслуживанию каждого рыночного сегмента;
-создать конкуренцию между каналами и тем самым повысить их мотивацию работать более эффективно;
-снизить затраты на содержание собственных каналов с одновременным сохранением преимуществ прямого сбыта.
К недостаткам многоканальных систем сбыта относятся проблема контроля эффективности каждого канала, а также конфликты между участниками каналов. При выборе каналов сбыта можно пользоваться рекомендациями, приведенными в табл. 5. Из таблицы 5 видно, что определяющими факторами являются тип покупателей, тип товара и тип самого предприятия.
Поиск каналов сбыта производится в четыре этапа:
1) Определяется стратегия сбыта;
2) Определяются альтернативные каналы;
3) Оцениваются предложенные каналы;
4) Выбираются партнеры.
В первую очередь, руководству компании следует определиться со стратегией сбытовой политики – как будет организована система, через дилерскую либо собственную сеть, какие типы торговых посредников должен объединять документооборот и пр [43].
Таблица 5 Критерии выбора сбытового канала для строительных материалов
(звездочки обозначают приоритетность в принятии решения о выборе канала продаж)1


1 Составлено по источнику: Алгоритм организации системы сбыта [Электронный ресурс]//Центр дополнительного образования «Элитариум» Режим доступа: http://www.elitarium.ru/

Партнеры должны выбираться с учетом следующих критериев [13, С. 54]:
-Уровень навыков и знаний в товародвижении от производителя потребителям, владение стратегиями конкретного рынка.
-Объем знаний о конъюнктуре определенного рынка, где предлагается сбыт продукции.
-Наличие необходимых финансовых средств. Наличие должных ресурсов (материальная база).
Структура канала распределения, прежде всего, зависит от поведения покупателей строительных материалов. Если потребители приобретают стройматериалы в небольших объемах, то компании целесообразно использовать канал с участием нескольких посредников. Характеристики строительных материалов также влияют на структуру канала распределения. Каналы распределения скоропортящихся товаров (например, жидкие строительные смеси) должны быть короткими. Инновационные строительные материалы требуют агрессивного продвижения на стадии внедрения на рынок. Длинные каналы целесообразно использовать при реализации стандартизированной и дешевой продукции.
Один из часто используемых компаниями-производителями строительных материалов подходов к распределению при выходе на новый рынок – обращение к услугам независимых представителей на первоначальном этапе, и постепенный переход к распределению посредством собственного торгового персонала. Этот подход позволяет как получить необходимые знания о данном рынке, так и удерживать величину затрат на распределение в соответствии с фактическим объемом продаж.

1.4. Оценка эффективности каналов сбыта при выходе на рынок

Существует ряд условий, определяющих значение сбытовых систем в экономике любого региона, страны. Одна из них – это необходимость, если речь, например, идет о продаже уникальной спецпроизводственной линии, то стороны сделки прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но так как все элементы торговых отношений осуществляют свою деятельность ввек массовых товаров, то и покупать их непосредственно у дверей производственного объединения, либо торговой фирмы сегодня не совсем удобно.
Окончательная передача товаров до покупателей традиционно носит название физического или материального сбыта, начальный момент которого предприятие, производящее продукт. В обязанности управления фирмы-поставщика входит выбор складов (мест хранения) и средств транспортировки, с помощью которых товар будет доставлен в конечные пункты назначения в нужное время и/или с наименьшими затратами.
Как определить, какие каналы сбыта/реализации доставят наибольшие объемы готовой продукции до покупателя и обеспечат необходимый ему уровень услуг, какие каналы сбыта наиболее эффективны. Эти данные долж

Заказать эту работу прямо сейчас

Посмотреть другие готовые работы по предмету ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ

© 2002-2024 Москва 'Мастерская дипломов'. Все права защищены.